甜蜜好柿 循古法烘曬7天 柿餅賣進機場飛上天

柿餅經多道手續，逐漸退去酸澀轉為甜美，一如劉文良熬過重起爐灶、低價搶市，終把「良柚」這個品牌推向市場，更登上航空購物專刊，飛上青天。

柿餅，舊時貴族的食品，從削皮、挖蒂到日曬、烘烤、揉捏，7天無數道手續，方能完成糖化、去掉酸澀，這過程不能趕、不能搶，就像創業無法一蹴可幾。
64歲的劉文良，出身新埔百年柿家，縱然一度外出創業，仍丟不下家傳手藝，製作要循古法，日曬、炭烤兼以手感揉捏，行銷要創新意，作品牌、改包裝，網路、展售雙面出擊。
12年來熬過低價柿餅搶市危機，更賣進機場、國道服務區，將淬鍊一甲子的製餅功力，化為甘甜豔美的商機。
採訪╱郭美懿 攝影╱董孟航

客家人有句俗諺：「勤人能有隔年穀，懶人只有隔夜茶。」
是故，每年秋天開始的柿餅產季，64歲的「良柚柿餅」老闆劉文良總得在夜裡升起炭火，輪番把一籮籮柿餅推進工作間裡催熟。一輪2小時，7天內烤3次，時鐘咔啦咔地走，一刻也不得眠，「就像做茶，7天要等它好，不能停也不能休息，每天就是不斷做。」
經歷日曬、風乾、烘烤、揉捏，柿餅淌出糖蜜般光澤，冷凍可存放1整年。而柿餅人家，便是用這3個月積蓄1年吃穿，等待來歲。

老舖長子 從小捏柿餅

「在我小時候，柿餅是貴族的食物，1天工資50~60元，1斤柿餅就要70~80元。」劉文良笑言。他是新埔老舖「金漢」長子，曾祖父那輩便小規模種植柿子、做柿餅，年代可追溯至宣統元年。
也因為生在柿餅人家，每到秋季就得全家出動，「上學回來晚上要挖，一早又被叫起來繼續挖，可以說從在媽媽肚子裡就會挖蒂頭。」即使他一度離家創業、開鐵工廠，依然年年回來幫忙，對於柿餅製作，熟到用手一捏就知軟熟程度。
不過15年前，他因不願與兄弟爭利，轉行去做房地產，期間還南下嘉義番路，傳授產銷班技術。「他就是爛好人一個，到處教人家，創造自己的競爭者。」看市場被瓜分、還被鄉親碎唸，女兒劉淑惠沒好氣地說。
或許正因他心實口拙，生意起起落落，因景氣下滑，虧損愈大，不得不重操舊業。12年前他選在關西蓋廠，靠4個女兒和妻子資助，專衝批發客與遊覽車。

面對低價 推品牌網購

但2002年台灣加入WTO，低價柿餅進口台灣，「客人不知道，看便宜就買，1粒10元，他（店家）甘願賣中國柿餅，也不願賣台灣貨。」
市場價格慘跌，他們急以品牌、網售因應，沒想到劉文良的妻子王柚驟逝，又是沉重打擊。幸好，合夥人莊秀琴在此時加入經營，才慢慢將「良柚」重新撐起。
莊秀琴是劉家大女兒的乾媽、旱坑老鄰居，8年前丈夫過世時，也是劉文良夫妻陪伴，如今看老友有難，自然挺身幫忙。她本是產險經紀人，用台北人觀點直言：「沒有品牌，再好吃、再好賣都是別人的。」力勸劉文良：「再走那個老路線不是辦法，也沒那個體力了，寧可做精緻一點。」
過去在旱坑，柿餅往往由果菜公司整批收購，根本無須包裝，劉文良也一直認為：好吃就好，「何必多工？」有時塑膠袋裝了、秤重就賣，在莊秀琴眼中完全無法認同。

改變通路 重賣相包裝

「光改成透明便當盒，也要跟他革命，吵到他接受。」不僅如此，莊秀琴還要求柿餅須重賣相，色澤、形狀也要好看。百般挑剔下，獲得客委會推薦，陸續進入國道服務區、機場販售，去年更登上長榮航空購物專刊，一舉「飛上天！」
對 此劉文良坦承：「包裝是有效，主要是有平台可賣，原來還是要走這條路。」不過講到行銷、業務，他又沉默了，還是回頭說說柿餅製作吧。「最主要是時間要久， 糖化過程夠，糖衣才會把柿子裡的單寧包住，否則會澀。有人用機器熱風一直趕，吃起來像地瓜，和自然風乾的口感不一樣。」
那熟能生巧總沒錯吧？他搖搖頭說：「每顆柿子施肥、水分都不一樣，這一批做出來顏色漂亮，很有成就感，下一批不好，就有挫折感。」原來，他用一輩子參悟九降風的秘訣，最終還是回到「24小時陪，就像照顧孩子。」搶不來也急不得，方讓這門生意同柿餅，因時間淬鍊而甘美。

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【特色柿品】★柿干飴

柿干飴
柿餅天然乾燥15天以上，濕潤度介於柿餅與柿乾之間，甘甜有嚼勁，每盒150元。

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★筆柿餅

選用日本引進、東勢種植的原生種筆柿製作，口感較牛心、石柿更Q，甜度適中，每盒250元。

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★柿醋

以新鮮台灣柿釀製，可加水稀釋飲用，也可作為烹飪提味，1年新醋每瓶200元，陳年醋每瓶800元。

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【好柿生意經】★堅持古法

堅持古法
循古法日曬、爐烤，手感捏製，時間足了才上市，而非以機器強迫烘乾，口感Q度勝出。

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★政府背書

積極參與客委會相關活動，曝光度提升，自然吸引媒體、通路曝光，消費者更有信心購買。

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★開發通路

除店面自售外，早在10年前便開始推網拍，加上這幾年受客委會推薦、通路青睞，陸續在國道服務區、桃機販售。

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【劉文良小檔案】

年齡：1948年出生，64歲
學歷：新竹內思高工機械科畢業
關鍵經歷：
22歲 開設鐵工廠，40餘歲結束經營、返家協助父親製作柿餅
49歲 轉行從事房地產
52歲 在關西開設「良柚柿餅」
54歲 台灣加入WTO導致柿餅價跌，開始上網販售
57歲 合夥人莊秀琴加入經營
60歲 首度參加客委會展售，陸續拓增關西服務區、桃園機場等通路

【店家資料】

電話：0910-175-361 0921-096-897
地址：新竹縣關西鎮大同里茅子埔5鄰35號（118縣道上）
販售點：國道關西服務區賣場、桃園機場1期航廈出境大廳新東陽賣場
網址： http://www.sweet4.com.tw
臉書：http://www.facebook.com/160727033953284

【營運概況】

創業成本：300萬元
全年營業額：200萬元
原料成本：100萬元
人事成本：30萬元
電費：10萬元
包裝：5萬元
利潤：55萬元（含老闆2人薪資）
註：創業成本係指12年前初期投資，營運支出以10~12月柿餅收成季節為主，以上部分資料由記者估算

【採訪後記】 看重傳承收徒弟

劉 文良有4個女兒，在台北上班的劉淑惠曾想接續手藝，他卻不願女兒吃苦，倒是把技術傳到嘉義，還在苗栗公館、三義收了徒弟。「他很看重傳承，因為沒兒子，所 以積極教人，覺得不能失傳。」劉淑惠說。不過每到產季，出嫁女兒偕夫回來幫忙，鬧烘烘也暖呼呼，熨服這位鐵漢的心，悄悄地對記者透露：「生女兒還是好 的。」

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崔震雄 經濟部中小企業圓夢坊創業顧問師

【今日達人】 結合飯店拼觀光

良柚產品力夠，但行銷較薄弱，最好能請專職行銷的人，或委外方式加強。幸好他已有品牌觀念，可多開發通路，如與新竹在地觀光飯店合作，進駐飯店內賣或登上客房購物專刊，也可在飯店內辦試吃，或結合飯店、交通業者辦local tour，把客人帶到工廠參觀。

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邱小姐 苗栗客家文化園區店家

【顧客心聲】 政府背書安心買

劉老闆柿餅品質好，不參雜中國產品，又有客委會、農委會輔導，我們信任，賣給客人也放心。他的柿餅口感好，製作時間足，不會很濕就拿來賣。老闆對品質講究，也為店家著想，常叫我們不要批太多，合作愉快。